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【销售技巧】如何引导客户的思维和需求,让Ta产生购买意愿?-圣堡罗整体门窗

常州J网  2020-05-21 19:59:08

销售是一门艺术,销售商品的同时也是一个展示推销自己的过程。在整个销售流程中,销售人员需要讲的东西很多,但是说话也是有技巧和方法的。

今天给大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求,如何去感染顾客的内心。

赞美客户

简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实,说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂,也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题,而是客户的心情,客户的情绪。

因为客户要挣扎,不是每个人都是干脆利落的。一味的推销,客户当然会很不爽了,“为什么我一来你就要让我立马为这个花钱!”所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情,再处理事情;先处理情绪,再讲道理”的技巧。

同时据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美,其心情会变得愉悦,感性超越理性,营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美。

(图片来源:圣堡罗整体门窗公众号,侵删)

良言一句三冬暖

用请示的方法赢得订单

协商是条件的交换,立场各有不同;谈判是利益的交换,双方各有取舍。

营销人员在与客户谈判的过程中,经常会碰到立场非常坚定的客户,这时候我们可以采取请示的方法,来让对方感觉我们在舍弃自己的利益,在进行让步,从而达到签订合同的目的。

引导客户自己说出需求

客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用,是一种习惯,就像我们问一个人是否喝水,他会很习惯的说不喝,但是如果我们把水给他倒上摆在他面前,他还是会喝的。

(图片来源:圣堡罗整体门窗公众号,侵删)

「软」态度让顾客更自在

用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望

人的一切行为动机不是为了追求快乐,就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求长远的快乐,会甘愿忍受暂时的痛苦;为了逃避长期的痛苦,而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。

营销人员如果能够通过“移魂大法”来引导客户的人性,让客户感觉目前很“痛苦”,只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”,从而“追求快乐”,销售的达成就是很简单的事情了。

具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步,因为销售是情绪的转移,是感觉的互动。然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述,比如,痛苦的场景:夜晚邻里噪音多,睡不着觉;木门发胀、破裂,用了没多久就坏……

(图片来源:圣堡罗整体门窗公众号,侵删)

(图片来源:圣堡罗整体门窗公众号,侵删)

充分展现产品价值

行销行业是一个非常感性的行业。一个普通营销人员与资深人员的差别就在于后者更能够通过一些方法、动作与技巧去感染客户,去影响客户的内心,从而引导出客户的购买需求,决定产品能否营销成功的关键已不再是产品本身,而是客户的感觉。

小堡广播:

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5.培训扶持:定期提供店面运营、订单管理、产品服务培训

6.活动扶持:根据特殊节点提供活动扶持,包括物料支持等

7.经营扶持:提供保姆式主动营销服务,配备导购系统提高成交

8.广告扶持:任达华伉俪为品牌代言,提供广告设计及宣传补贴支持

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(文章来源:圣堡罗整体门窗公众号,侵删)

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